芬蒂雅赵伟：中山小榄内衣企业亟待脱困

 在广东中山小榄镇，一个叫赵伟的湖北安陆人挥舞着手中的红色内裤，或将引发的是中国内裤行业颠覆式的变革。作为中山芬蒂雅内衣有限公司的董事长，赵伟的公司已经走上了发展的快车道，其自主创新的内衣品牌“ 芬蒂雅”、“唐奴”以“绿色、无痕”领先行业、享誉国内外。但同时作为中山市小榄内衣协会的副秘书长，赵伟考虑更多的是如何带领小榄镇2000多家内衣企业走出困局。
利润比内裤面料还薄
广东中山小榄，这是一个浓缩于中国版图并不起眼的小镇，却成为了中国内裤行业最大的生产基地及集散基地。走遍全国各大商超、内衣组合店销售的内裤，查阅产品的生产地你会惊奇的发现有近80%是产于广东中山。即便在小榄镇，就有大大小小近2000多家内衣企业。
走在小榄的街头，到处可以看到内裤品牌的户外广告，从广州到小榄的105国道，行车跨入东凤与小榄交界的沙口大桥时，健将、富康莱、创雅诺等内裤企业的巨幅户外广告随机印入眼帘，也许从这些广告牌里，你能感受到迎面而至的针纺业浓厚的产业基地气息。
但是，由于缺乏行业自律，行业环境中充斥了大量的小作坊、黑作坊，普遍采取接单生产的小作坊因为薄弱的议价能力，相互竞争的最终结果就是打起了毫无下限的价格战。你让利五毛，我让利一元，这样的恶性竞争，中山小榄内衣行业不可避免陷入良莠不齐的局面。

中山市小榄内衣协会副秘书长、中山市芬蒂雅内衣有限公司董事长赵伟向客户介绍新产品。

日前，赵伟接受采访时表示，“内裤的利润比内裤还薄，甚至于像蕾丝内裤一样是镂空透明的。内裤在本质上就是一块遮羞布，但惨烈价格战之下的中国内裤行业连遮羞布都没有了，在中山小榄镇几乎每天都有内裤公司欠债、裁员、亏损、倒闭的消息传出。”
据赵伟介绍，大多数消费者认为内裤是必需品，但与一般服装不同的是，内裤作为贴身衣物，消费者更在意的是产品舒适度和价格是否合适，包裹在层层衣服之下的内裤，缺少展示的空间。在传统服装行业提倡为衣服提升附加值，赋予服装品牌价值的今天，愿意为内裤品牌内涵买账的消费者仅占行业中的冰山一角。
“小一点的代理商没有出货量，能出货的代理商比厂商还牛。原来一条内裤的平均利润可以做到1-3元钱，而现在能有1元钱就不错了，很多用来走量的内裤利润还不到0.1元，更多的是赔本赚吆喝。”说起行业利润，赵伟面有难色。
内衣企业亟待变革
就在这些内裤工厂酝酿变革的时候，电商冲击波迅猛而至。一大批原本靠微薄代工费过日子的内衣厂老板彻底懵了，原本就没有多少合作忠诚度的代理商也纷纷叛逃。
一款由某足球明星代言的内裤，其出厂价不到20元，经过层层代理商的加价后，最终到了消费者手中时，已然高达149元了。
了解到，从20元到149元，表面上看有129元的利润空间，但这只是数字上的繁荣。由于销售渠道中间环节过多，每一个环节都要有维持存活的利润，结果导致零售价高企，消费者也不买了，整个内裤产业链都挣不到钱了。
现实的情况是，由于绝大多数消费者对穿什么品牌的内裤没有忠诚度，也导致了经销商对内裤厂商缺少忠诚度，更导致了有些内裤厂商动起了“歪脑筋”，甚至于走上了“恶意拖欠及占用供应商货款”道路。
在内裤产业链中，良性的商业模式是靠产品获取利润。“必须转型升级，否则没有出路。”赵伟非常清楚这个道理。他做出了一个大胆的设想，如果能实现渠道扁平化，厂商直供到大型零售终端，或者是由厂商联合起来开工厂直营店，摒弃分级批发商、分级代理等中间繁冗环节，让消费者获得最直接的实惠。
“如此以来，还是那一条出厂价为20元的内裤，零售价不会超过50元了。零售价大幅下降之后，销量就会大幅上升，零售网点原本微薄的单品利润及综合利润都会大幅上升，内衣工厂的利润也有了保证。”赵伟一遍又一遍地按着手中的计算器，“这就是内裤经济学，让整个内裤产业链都受益的解决方案。”
事实上，渠道扁平化及工厂店的模式并不是赵伟的首创。“一个好的商业模式，最终能否成功的关键，取决于团队执行力。”国内知名学者及商业模式研究专家杨兴对记者表示，“商机稍纵即逝，内衣产业变革的时机已经到来。”