韩都衣舍董事长赵迎光谈服装品牌发找代言

服装品牌发展到什么阶段适合找代言人？应该找怎样的代言人？代言费与利润额之间的比例应该如何？通过近期韩都衣舍成功签约热播韩剧《来自星星的你》的女主角全智贤的始末，以及签约以后在销售上的突出表现，或许能给线上和线下的服装企业主们一些启示。

4月初，韩都衣舍成功签约热播韩剧《来自星星的你》的女主角全智贤，成为服装圈内轰动一时的新闻。紧接着，4月20日晚，韩都衣舍董事长赵迎光的朋友圈里发布了一个消息， 4月21日的聚划算品牌团，预订人数已经达到破纪录的5.3万人，同一时间的其他品牌，最多的才1.6万人。如此悬殊的差异，以往从来没有出现过。以前最多的时候，也就比第二名多1万人左右。订单的翻倍直接反映出选择全智贤作为代言人对于韩都衣舍在人气和销售上的巨大推动作用。

人们不禁要问：全智贤是韩国的一线明星，韩都衣舍是我国线上销售额最大的服装品牌，但是在品牌档次上显然够不上一线，与线下品牌相比，定位上应该算是中档。我国有那么多的服装品牌，全智贤的经纪公司为何单单选中了线上品牌韩都衣舍呢？为此，《中国纺织报》社《服装周刊》记者采访到了韩都衣舍董事长赵迎光。

记者：韩都衣舍签约的代言人，要符合什么要求？

赵迎光：韩都衣舍对于签约艺人，从一开始就非常谨慎，在内部提出了3个要求：

第一，必须有鲜明的代表韩国的元素，要么是韩国人，要么是国内在韩国发展非常不错的艺人。

第二，必须是最红的、一线的明星，能够成为年度最红的代表；韩都的风格就是“要么就请一线的，要么就不请”。

第三，必须代表青春、时尚、活力，因为这是韩都的核心定位人群。

记者：签约全智贤是韩都衣舍找知名艺人代言的里程碑事件，韩都衣舍之前没想过找代言人吗？为何挑中了全智贤？

赵迎光：两年前，韩都衣舍就开始不断接触韩国艺人圈，多次拜访过SM公司（韩国最大最有名的“造星工厂”，旗下有东方神起、Super Junior、少女时代、SHINee、f（x）、EXO等明星团体）以及其他明星经纪公司。宋慧乔也被考虑过，但是宋慧乔不符合第三条标准，虽然很漂亮，但在青春、活力方面不足，属于淑女型。

全智贤模特出身，所以时尚范儿十足，跟韩都的定位——韩风快时尚很吻合，虽然沉寂过一段时间，但是凭借《来自星星的你》，全智贤重新走到一线。所扮演的千颂伊的形象，青春、活力、时尚，完全符合韩都选拔代言人的3条标准。

《来自星星的你》火到什么程度？网易新闻曾报道，杭州一家民企全公司的人共同向老板递上了一张请假条，理由是要回家看《来自星星的你》的最后一集。也正是凭借这股热潮，让我决定提议全智贤做韩都的代言人。

韩都内部开会，意见也很一致，因为关于请代言人的事情已经讨论了两年了，大家都很清楚需要什么样的代言人，所以这次仅仅讨论了1个小时，就决定了这事。

韩都这两年打造品牌和找代言人是同时进行的。目前，韩都已经打造了很好的供应链和单品全程运营体系，简单说就是现在有能力把品质做好了，产品品质到了可以跟一线快时尚品牌媲美的阶段，再请一线明星代言，实至名归。

记者：签约全智贤，用了多长时间，幕后的故事有吗？

赵迎光：签约用了两周时间。韩都衣舍的投资人中，有一家是韩国最大的投行，在韩国影响力非常大，也是全智贤的经纪公司最终同意签约代言韩都的一个重要原因，而且品牌代言费也是由这家投行支付的。

签约全智贤代言，只是第一步，韩国是个“造星国家”，每年都会有最红的明星打造出来，韩都打算每年换一个当红韩星。若第一步走得顺，有效果，韩都的其他子品牌也都会请韩国明星代言。请明星容易，只要有钱就行，但明星代言是个投资，你要能挖掘出明星的价值，才算真的成功。

记者：签约全智贤之后，韩都衣舍还有什么其他的动作？

赵迎光：此次签约全智贤，韩都衣舍有多次的平面拍摄机会和线下活动。每个季度为全智贤量身定做开发款式15~30款；在九十月份，为“双11”造势，做一次明星见面会。

建议韩都衣舍借机大范围转向线下

众所周知，线上品牌的推广费用绝大部分用于买流量，成交的转换率最直接也最高。从买流量到请代言人，此次，韩都衣舍找全智贤做代言，不仅是韩都衣舍找知名艺人代言的里程碑事件，更突破了韩都衣舍一直以来的营销模式。《服装周刊》建议韩都衣舍趁热打铁，大范围在各大一线城市开设门店落地，将制造出更轰动的效果，因为时机已经成熟。

相比于线下传统零售企业，电商经济并不需要实体店面作为支撑，在此条件下，电商企业得以节省一大笔的房租、人力、能耗等成本。这也就使得电商企业往往能够提供给消费相比传统零售企业更低廉而丰富的产品。

但是电商却是成于斯亦败于斯。电商的蛋糕引来的是市场的疯抢，各类平台电商、垂直电商如雨后春笋般出现。而随着线上市场的不断成熟，大小企业纷纷开拓线上市场，竞争愈加激烈。在如此的市场情形之下，电商的推广成本不断飙升，曾经面对电商先行者的流量红利逐渐消失，新兴电商获取用户的成本不断高企。

最明显的莫过于淘宝商城，最初做淘宝的淘宝店主面对一片蓝海市场，所需的推广费用并不高昂，只要产品足够独特，甚至都不用做任何广告，但如今淘宝推广费用的高昂已经是店家众所周知的事实。在去年“双11”期间，部分企业一天的广告费用就高达数百万元。

韩都现在采用多品牌战略，各年龄层的覆盖都需要品牌形象的提升。依靠互联网发展起来的电商品牌，虽说拥有一定的用户数量，但相比于传统的线下品牌而言，消费者对品牌的认知往往停留在互联网的虚拟领域，消费者缺乏一定的认知度与忠诚度。线下实体店对电商品牌而言，其实不仅仅是起到销售作用，更多的是可以作为一个品牌形象的展示载体，一个联络消费者情感的平台，因为企业可以通过在实体店进行各种增值服务，形成更强的消费者品牌认知。

改善最后一公里。最后一公里一直以来都是电商企业头疼的问题，要做好最后一公里的服务，企业往往要投入大量的成本。原因就在于，在线下实体店，消费者可以完成自行定时取件的任务，而不需要企业费尽心思地将每件商品送达到每个消费者手里。在实体店，电商企业也可完成消费者的退货、换件、售后服务，有效地改善最后一公里的服务体验。