内衣代理商：七分盯眼前三分谋未来

问题：越来越多的代理商被厂家抛弃，处于夹缝中生存的这拨人群该如何摆脱这种命运?

出诊专家：陈宁(合智咨询高级顾问，专注于企业营销领域的管理咨询)。

随着服装企业逐渐意识到渠道扁平化对于缩减渠道成本的重要性，不断减少代理商成为各企业乐此不疲的事情。因此，在整个行业渠道扁平化的进程中，代理模式不断遭受冷落。

品牌商和代理商的矛盾是始终都会存在的。品牌商希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用;而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。由于代理商的实力不够、对品牌不忠诚或者是对品牌投入的精力不够、不执行品牌商的销售政策或者双方的思路出现分岐都会导致分道扬镳。

那么，作为代理商，如果有十分的精力，就应当用七分盯着眼前的事情，用三分考虑未来，否则市场突变时，被淘汰的很可能就是你。

处理好与下游客户的关系

整合渠道、疏通供应链，常变成由品牌商担当的由上而下的被动应急行为。面临渠道危机的时候，疏远代理、自建渠道或者转嫁危机、捆绑风险的做法也常常是生产商的应对方案。

代理商可以获取品牌商的最大支持以及实施渠道扁平化的最大宽限度，赢取实施自身变革的时间，使企业迅速适应市场形势的要求。但在处理好与厂家关系的同时，代理商还必须处理好与下游客户的关系。

因为当厂家实施渠道扁平化的过程中，你的多数下游客户会成为厂家的备选客户，这一层关系处理的好坏将直接影响你在厂家中的形象以及下游客户对你的排挤度;何况，即便厂家与其合作形成以后，他还会成为你在那一区域品牌形象的口碑塑造者，更是你代理新品牌的潜在客户。

积极调整实施自身变革

代理商面对厂家渠道下沉最有效的方式就是积极调整自身经营方式，实现自身变革，适应新的市场经营形势。

代理商实施自身变革的措施：1、自有渠道的扁平化的实施;2、高质量渠道物流配送体系的形成;3、对大型零售终端网络的有效掌控;4、寻求新的市场增长点。

“措施1、2”的目的是适应厂家的需要，以避免厂家在新的经营模式下把自己抛弃;“措施3”是基于“二八法则”基础上对占有终端销量80%份额的20%的大型终端客户的掌控，保证自身对整体市场渠道的掌控，增加厂商渠道扁平化谈判中的筹码;“措施4”是被动状态下被迫形成的必要的变革，是对前3项措施的有效补充。

当然，企业选择那项运作措施的前提是对当前经营品牌、经营模式变革的盈利分析权衡以及自身经营能力的评估;但“适应市场发展形势的代理商自有渠道扁平化”仍是代理商发展的必然趋势。

寻求支持推动革新速度

利用外界的压力与动力，同时寻求有效的市场支持，推动代理商企业自身渠道扁平化是代理商的最佳选择。渠道扁平化是企业发展到一定程度之后的必然要求与市场运作行为，但并不是每一个企业都能轻而易举操控的市场运作措施，而且企业在实施这一市场细化措施的过程中往往希望能够获取原有代理商的支持，此时厂家会不惜费用通过促使代理商自身渠道的扁平化来实现厂家自身市场运做的扁平化，所以，抓住机遇，紧跟厂家的市场运营战略，寻求更多的市场支持，必将推动代理商自身的变革速度与效率、效益。

总之，“适应形势、积极调整、寻求支持、加强掌控”是当前代理商面对品牌商渠道下沉必须遵守的原则;在此基础之上，代理商综合自身能力品牌商发展要求，实施对当前经营模式的变革，确立适应市场发展趋势的代理经营新模式是代理商需要解决的迫在眉睫的市场运作问题。