内衣店 面对面的直销秘诀
营销专题 2016-01-02 10:14100未知内衣4
主持—小张：大家好，欢迎来到这一期的老辣聊天室。古言云蜀道难，难于上青天，川蜀之地具有得天独厚的地理优势，蜀商的精明也是让为人所折服的。本期老辣聊天室就请来了一位来自四川的嘉宾，他就是来自四川省乐山市的周军周先生 。
主持—小张：周先生您好！
嘉宾－周军：主持人好，大家好！
主持—小张：让我们先来看看周先生的店面吧。
主持—小张：这是新店还是老店？多少个平方？在哪个地方的？
嘉宾－周军：第三幅是新店，有110个平米，在乐山市井研县。第一幅爱慕店的老店，今年刚重新装修了，有116平米。第二幅也是老店，做嘉莉诗的，今年扩大了，店有80平米，这两个店都在五通桥区。
主持—小张：你三个店经营的品牌是一样的吗？都有哪些品牌？
嘉宾－周军：爱慕店的品牌文胸有爱慕、兰卓丽、万康、戴丝玉的大杯；嘉莉诗店文胸有嘉莉诗、万康；井研店那边，文胸有爱慕、兰卓丽、黄金身段。
主持—小张：做这么多个品牌，在分配上都有哪些原则吗？
嘉宾－周军：爱慕店在一级口岸，在品牌分配上采取高、中、低结合。嘉莉诗属于二级口岸，以二线品牌为主。井研店同爱慕店的模式一样。因为在不同的县城，而且我做的都是组合店。
主持—小张：这样的分布有什么讲究吗？或者说这样的分布与当地人们的消费习惯有什么样的联系？
嘉宾－周军：呵呵，我个人认为在县城做是很合理的，至于讲究嘛我还真说不上来，只是凭多年做市场的感觉。
主持—小张：那你进入内衣行业有多少年了？当时是怎么进入内衣行业的？
嘉宾－周军：我做内衣有7－8年了。说实话，我当时就凭报纸上的一幅广告做内衣的，走了不少弯路，因为做内衣以前我做过礼品，开过酒吧，以前做礼品的店较小，当时感觉拿这个小店来做内衣比较理想，就尝试着做了。还有就是做礼品时每天都看店，找个自己不看店的事干，呵呵。
主持—小张：就一幅广告？那是一幅什么广告？有如此的魅力？
嘉宾－周军：呵呵，那是一幅体会内衣的广告，也不是它有多大的魅力，当时我拿体会是7折，现在回想起来，刚做内衣时可上了不少当，还好当时的市场很好做，体会我只做了半年就没做了。
主持—小张：为什么只做了半年，当时的市场为什么那么好做？
嘉宾－周军：因为拿货的折扣高，做得比较吃力，利润很少，我就把体会下柜了。我刚做内衣时做的是爱慕，体会，当时的内衣市场我是我们县第一个开内衣专卖的，所以很快就做出了名气，客源也较多，而几年前的消费者对内衣这方面还比较无知，只要做好引导、宣传，顾客都能接受，所以慢慢的就随着市场的扩大而做到了今天。
主持—小张：那时的顾客好骗一些，呵呵。
嘉宾－周军：呵呵，也不是骗哦，我现在的顾客好多是我几年前的老顾客。
主持—小张：为什么做体会的会吃力，是不是利润少？还是当地的情况？
嘉宾－周军：因为刚开始做做得很小，其实现在县城也是一样的，做专卖店的只能维持，利润不多，是因为地域大小的原因。
主持—小张：刚开始做的时候上了什么当？
嘉宾－周军：呵呵，刚开始做内衣的时候我连在哪里拿货都不知道，也不认识什么面料，什么杯型，款式什么都不懂。货拿的少，进货的次数多，费用高，代理商说什么就信什么，说好了能换货可拿去换时，不是给脸色看，就是说什么这个货他们没有了换不了，总之就不给换。拿市场货时同样的商品在这家拿成10元，走个十几米就看见另外一家标8元。对商品的陈列也不懂，后来还专门去成都商场里看。
主持—小张：这些情况在什么时候开始好转，不会再上当？
嘉宾－周军：呵呵，后来嘛，慢慢的看的多了，还有对顾客信息反馈的重视，大概做了一年多吧（记不太清楚了）。基本上就开始顺利了。还有就是这台电脑帮了我很大的忙，教了我不少内衣方面的知识。
主持—小张：电脑？是怎样帮到你？
嘉宾－周军：有电脑后在上面学了不少终端营销，内衣知识，了解了不少内衣品牌、品种、面料，呵呵，可多了。
主持—小张：呵呵，这可真是一个资讯的时代啊，你是怎样发展到现在呢？
嘉宾－周军：刚开始是一个16平米的小店，做了两年后又做了个35平米的店，35平米的店做了三年后就做了现在的爱慕店，现在爱慕店已做了近4年了，嘉莉诗店是最早的小店，今年扩大了面积，35平米的店今年关了，井研店是今年新开的店。
主持—小张：那现在呢？你这么多的品牌，这么大的店，你们五通县有多少人口？内衣消费市场有这么大吗？目前五通县有多少家内衣店？
嘉宾－周军：现在还过的去吧，今年每个月都比去年同期有所增长。五通城区人口有6万多。目前五通有大小内衣店12家。
主持—小张：那现在乐山市场的竞争情况怎么样？你的优势又在那里？
嘉宾－周军：现在市场的竞争很大，我的优势谈不上，我只是尽力做好每一件小事，多积累经验，多了解内衣市场，以及做好售后服务、调整店里货品的结构等等……
主持—小张：售后服务又有那些？
嘉宾－周军：我在刚开店时就很注重售后服务，它是让顾客稳定的重要因素之一，,我在刚开店时就很注重本店在当地的形象推广，形象维护，7、8年来我的售后服务就是顾客不满意包退换。特别注重对商品有问题或者顾客不满意来店的，服务一定要比卖的时候更好。当时是下了血本的，因为当时做的很小，在代理商处又没有优惠的待遇，一切售后退换都是自己承担。
主持—小张：在货品结构的组合上又有什么要求？
嘉宾－周军：我现在做的是组合店，县城内衣店因顾客群体较少，做专卖货品较单一，终端讲的是营业额、效益。店里现在的产品类有：文胸、睡衣、家居服、袜品、盒装内裤、秋衣、保暖内衣、围巾等。县城内衣产品我的要求是以高端做形象，中端为主，少量低端产品，在同一品种同一档次上做性价比最高的品牌的产品。
主持—小张：觉得你很注重店面的形象，对于店面的形象设计，你又是如何做的呢？或者说你有什么要求？现在这三个店哪个生意最好？
嘉宾－周军：爱慕店生意最好，因为爱慕我在当地做了7、8年了，产品品牌深入人心，品牌形象也维护得很好。我当地我有15个路牌灯箱广告，我对店面外的形象设计没什么太高的要求，简洁、大方、突出品牌，对店内的设计要求是实用，尽量利用地形陈列货品，特别是对换季货品的调换。
主持—小张：那你在管理上有什么样的模式？对于员工你有什么的要求呢？会不会对他们进行培训？
嘉宾－周军：呵呵，我的店可谈不上什么管理，解决员工的后顾之忧是我的责任，让她们明白做导购是一项正式的技术性的工作。对有能力，符合我要求的员工给予高薪，同时提供全额的养老保险，为员工尽可能的提供福利待遇。因为我的店能做的顺利，她们有一半的功劳，我对于员工的要求是：要有责任心，要了解自己的商品，这2点做到了，其它的就是小问题了。我会不定期的对员工进行培训。
主持—小张：还有养老保险和提供福利啊，我也想去做了，呵呵。是你自己来培训吗？
嘉宾－周军：呵呵，我挣钱得靠她们啊。现在基本上都由老员工培训，刚开始的就由我或我爱人来培训的。
主持—小张：你爱人？她也是做这一行的吗？
嘉宾－周军：是啊，现在她主要是负责店里面的事，我负责店外面事，呵呵。
主持—小张：呵呵，你们可真是男主外女主内啊！难怪做得这么好。你们又是如何进行培训的呢？有什么样的要求？
嘉宾－周军：也没有什么特别的要求，只要是我们看的上的员工，对于培训她们尽了力就行了。
主持—小张：三个店在不同的县城，你是怎么来管理的？员工共有多少人？
嘉宾－周军：现在我们夫妻做五通的二个店，井研的店由我姐姐在那边管理，我偶尔过去看看。现在内衣店有15个员工。
主持—小张：记得你的员工有统一的服饰对吧？这是为什么呢？
嘉宾－周军：呵呵。赚钱不赚钱，形象要先做好。这也是形象塑造的一个方式。
主持—小张：你为什么想到今年三个店一起重装修？重装修后感觉效果如何？
嘉宾－周军：也不是计划三个店一起装修，开店每2、3年就得重新装修一次。只是凑巧了，重装后感觉还不错，营业额可以证明，呵呵。
主持—小张：周先生您好！
嘉宾－周军：主持人好，大家好！
主持—小张：让我们先来看看周先生的店面吧。
主持—小张：这是新店还是老店？多少个平方？在哪个地方的？
嘉宾－周军：第三幅是新店，有110个平米，在乐山市井研县。第一幅爱慕店的老店，今年刚重新装修了，有116平米。第二幅也是老店，做嘉莉诗的，今年扩大了，店有80平米，这两个店都在五通桥区。
主持—小张：你三个店经营的品牌是一样的吗？都有哪些品牌？
嘉宾－周军：爱慕店的品牌文胸有爱慕、兰卓丽、万康、戴丝玉的大杯；嘉莉诗店文胸有嘉莉诗、万康；井研店那边，文胸有爱慕、兰卓丽、黄金身段。
主持—小张：做这么多个品牌，在分配上都有哪些原则吗？
嘉宾－周军：爱慕店在一级口岸，在品牌分配上采取高、中、低结合。嘉莉诗属于二级口岸，以二线品牌为主。井研店同爱慕店的模式一样。因为在不同的县城，而且我做的都是组合店。
主持—小张：这样的分布有什么讲究吗？或者说这样的分布与当地人们的消费习惯有什么样的联系？
嘉宾－周军：呵呵，我个人认为在县城做是很合理的，至于讲究嘛我还真说不上来，只是凭多年做市场的感觉。
主持—小张：那你进入内衣行业有多少年了？当时是怎么进入内衣行业的？
嘉宾－周军：我做内衣有7－8年了。说实话，我当时就凭报纸上的一幅广告做内衣的，走了不少弯路，因为做内衣以前我做过礼品，开过酒吧，以前做礼品的店较小，当时感觉拿这个小店来做内衣比较理想，就尝试着做了。还有就是做礼品时每天都看店，找个自己不看店的事干，呵呵。
主持—小张：就一幅广告？那是一幅什么广告？有如此的魅力？
嘉宾－周军：呵呵，那是一幅体会内衣的广告，也不是它有多大的魅力，当时我拿体会是7折，现在回想起来，刚做内衣时可上了不少当，还好当时的市场很好做，体会我只做了半年就没做了。
主持—小张：为什么只做了半年，当时的市场为什么那么好做？
嘉宾－周军：因为拿货的折扣高，做得比较吃力，利润很少，我就把体会下柜了。我刚做内衣时做的是爱慕，体会，当时的内衣市场我是我们县第一个开内衣专卖的，所以很快就做出了名气，客源也较多，而几年前的消费者对内衣这方面还比较无知，只要做好引导、宣传，顾客都能接受，所以慢慢的就随着市场的扩大而做到了今天。
主持—小张：那时的顾客好骗一些，呵呵。
嘉宾－周军：呵呵，也不是骗哦，我现在的顾客好多是我几年前的老顾客。
主持—小张：为什么做体会的会吃力，是不是利润少？还是当地的情况？
嘉宾－周军：因为刚开始做做得很小，其实现在县城也是一样的，做专卖店的只能维持，利润不多，是因为地域大小的原因。
主持—小张：刚开始做的时候上了什么当？
嘉宾－周军：呵呵，刚开始做内衣的时候我连在哪里拿货都不知道，也不认识什么面料，什么杯型，款式什么都不懂。货拿的少，进货的次数多，费用高，代理商说什么就信什么，说好了能换货可拿去换时，不是给脸色看，就是说什么这个货他们没有了换不了，总之就不给换。拿市场货时同样的商品在这家拿成10元，走个十几米就看见另外一家标8元。对商品的陈列也不懂，后来还专门去成都商场里看。
主持—小张：这些情况在什么时候开始好转，不会再上当？
嘉宾－周军：呵呵，后来嘛，慢慢的看的多了，还有对顾客信息反馈的重视，大概做了一年多吧（记不太清楚了）。基本上就开始顺利了。还有就是这台电脑帮了我很大的忙，教了我不少内衣方面的知识。
主持—小张：电脑？是怎样帮到你？
嘉宾－周军：有电脑后在上面学了不少终端营销，内衣知识，了解了不少内衣品牌、品种、面料，呵呵，可多了。
主持—小张：呵呵，这可真是一个资讯的时代啊，你是怎样发展到现在呢？
嘉宾－周军：刚开始是一个16平米的小店，做了两年后又做了个35平米的店，35平米的店做了三年后就做了现在的爱慕店，现在爱慕店已做了近4年了，嘉莉诗店是最早的小店，今年扩大了面积，35平米的店今年关了，井研店是今年新开的店。
主持—小张：那现在呢？你这么多的品牌，这么大的店，你们五通县有多少人口？内衣消费市场有这么大吗？目前五通县有多少家内衣店？
嘉宾－周军：现在还过的去吧，今年每个月都比去年同期有所增长。五通城区人口有6万多。目前五通有大小内衣店12家。
主持—小张：那现在乐山市场的竞争情况怎么样？你的优势又在那里？
嘉宾－周军：现在市场的竞争很大，我的优势谈不上，我只是尽力做好每一件小事，多积累经验，多了解内衣市场，以及做好售后服务、调整店里货品的结构等等……
主持—小张：售后服务又有那些？
嘉宾－周军：我在刚开店时就很注重售后服务，它是让顾客稳定的重要因素之一，,我在刚开店时就很注重本店在当地的形象推广，形象维护，7、8年来我的售后服务就是顾客不满意包退换。特别注重对商品有问题或者顾客不满意来店的，服务一定要比卖的时候更好。当时是下了血本的，因为当时做的很小，在代理商处又没有优惠的待遇，一切售后退换都是自己承担。
主持—小张：在货品结构的组合上又有什么要求？
嘉宾－周军：我现在做的是组合店，县城内衣店因顾客群体较少，做专卖货品较单一，终端讲的是营业额、效益。店里现在的产品类有：文胸、睡衣、家居服、袜品、盒装内裤、秋衣、保暖内衣、围巾等。县城内衣产品我的要求是以高端做形象，中端为主，少量低端产品，在同一品种同一档次上做性价比最高的品牌的产品。
主持—小张：觉得你很注重店面的形象，对于店面的形象设计，你又是如何做的呢？或者说你有什么要求？现在这三个店哪个生意最好？
嘉宾－周军：爱慕店生意最好，因为爱慕我在当地做了7、8年了，产品品牌深入人心，品牌形象也维护得很好。我当地我有15个路牌灯箱广告，我对店面外的形象设计没什么太高的要求，简洁、大方、突出品牌，对店内的设计要求是实用，尽量利用地形陈列货品，特别是对换季货品的调换。
主持—小张：那你在管理上有什么样的模式？对于员工你有什么的要求呢？会不会对他们进行培训？
嘉宾－周军：呵呵，我的店可谈不上什么管理，解决员工的后顾之忧是我的责任，让她们明白做导购是一项正式的技术性的工作。对有能力，符合我要求的员工给予高薪，同时提供全额的养老保险，为员工尽可能的提供福利待遇。因为我的店能做的顺利，她们有一半的功劳，我对于员工的要求是：要有责任心，要了解自己的商品，这2点做到了，其它的就是小问题了。我会不定期的对员工进行培训。
主持—小张：还有养老保险和提供福利啊，我也想去做了，呵呵。是你自己来培训吗？
嘉宾－周军：呵呵，我挣钱得靠她们啊。现在基本上都由老员工培训，刚开始的就由我或我爱人来培训的。
主持—小张：你爱人？她也是做这一行的吗？
嘉宾－周军：是啊，现在她主要是负责店里面的事，我负责店外面事，呵呵。
主持—小张：呵呵，你们可真是男主外女主内啊！难怪做得这么好。你们又是如何进行培训的呢？有什么样的要求？
嘉宾－周军：也没有什么特别的要求，只要是我们看的上的员工，对于培训她们尽了力就行了。
主持—小张：三个店在不同的县城，你是怎么来管理的？员工共有多少人？
嘉宾－周军：现在我们夫妻做五通的二个店，井研的店由我姐姐在那边管理，我偶尔过去看看。现在内衣店有15个员工。
主持—小张：记得你的员工有统一的服饰对吧？这是为什么呢？
嘉宾－周军：呵呵。赚钱不赚钱，形象要先做好。这也是形象塑造的一个方式。
主持—小张：你为什么想到今年三个店一起重装修？重装修后感觉效果如何？
嘉宾－周军：也不是计划三个店一起装修，开店每2、3年就得重新装修一次。只是凑巧了，重装后感觉还不错，营业额可以证明，呵呵。
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