内衣销售：集中推荐 帮顾客锁定目标

在店里，我们经常会遇到这样的顾客，一直拼命试戴(试穿)，却迟迟不买单，或者最后买了个最便宜的，对于店员来说，时间花了，精力费了，最后却是徒劳无功，到底该怎样才能处理这样的情况呢?有什么办法让我们的付出不会成为东江水呢?

其实，面对这样的顾客的时候，作为导购我们首先要明白，是我们在引导顾客购买，而不是顾客在引导我们购买。要知道顾客试戴了很多，却迟迟不买单，或者最后买个很便宜的，其实是我们纵容的，是我们没有很好的阻止顾客停止试戴，没能在顾客试戴2个产品的时候，就帮他锁定目标。这样做的后果是没有买的顾客会得出一个结论：全场没有一款适合自己的产品，然后遗憾的走出去，甚至我们有些经验不足的导购也这样给自己找理由，反而怪起公司的产品设计不好来。

所以我们在销售过程中一定做到主动引导顾客，通常来说，要把握以下的原则：

1、不要让顾客试戴超过三个产品。

因为一般的顾客在试戴超到第三个产品的时候，头就已经开始晕了，就已经不知道自己到底要什么了，而且大多数女性顾客买东西的时候，迟迟不能下决定，就是因为选择太多。如果继续试戴下去，有些甚至会慢慢的沉迷在产品的试戴过程中，享受着试戴的快乐，而把购买抛掷脑后，到出现最后找不到自己喜欢的产品是必然的事情，就算到后面我们在怎么努力推荐都无效。所以千万不要让顾客超过这个数字，这里的“三”，其实就是一个警戒数字。

2、在这三个产品中要抓住顾客喜欢的或者适合顾客的产品集中推荐。

可能有些导购会说，顾客要试戴，我有什么办法呢?其实不是没有办法，在顾客试戴了第二个产品的过程中，你就要选择一款集中推荐了。你就要和顾客说：“其实我觉得你戴××更好看，也更适合你，因为……，这款还有一个名字叫××，象征着你们的感情天长地久……”之类的话，把顾客注意力量集中到试戴过的具体产品上来，顾客就不会再一味要求试戴其他的产品。

3、如果实在挡不住顾客试戴的热情，那就在后面推荐高价的产品。

当上述方法都还没有能阻挡顾客继续尝试下去的话，就主动给推荐价格更高的产品，一来如果成功销售可以提升我们的客单价，另一方面，也可以让部分顾客回头再去考虑已经试戴过的产品，而且在后面的试戴中，当顾客有对后面不试戴的产品不满意的时候，就一定要抓住机会，劝顾客回心转移，说其实刚才你看过的那款真的很适合你之类，把顾客往回拉，只要顾客愿意回头看某款试戴过的产品，十有八九十会成交的。

以上简单提供了3个思路，但不一定就能把所有的顾客搞定，这时需要我们的导购有耐心，千万不要表示出不耐烦的情绪和状态，和顾客多交流，多了解顾客的需求，要知道，所有的大单，都是磨出来的。说不定顾客试戴完最后，被我们的耐心打动了，一下子买了好几件呢。