爱慕内衣艰难的创业之路

张荣明，1987年毕业于北京钢铁学院，毕业后被分配到首钢大学做老师，并从事科研开发工作;1988-1991年期间，致力于研制和推广高强度金属加工涂层刀片;1991年，研制成功了超弹性记忆合金文胸底托;1992年正式接管了经营陷入困境的北京华美时装厂。因为曾有过记忆合金胸罩这样一个开发成功的新产品，他下定决心要开发自己的品牌，拥有自己的商标，自己控制这个市场。1993年3月8日，“爱慕”这个品牌正式在市场上出现了。

商业文化：爱慕在全国已有三十多家分支机构，都分布在一线城市及青岛大连这样的发达地区，爱慕的生产基地在哪里?

张荣明：我们有两个生产基地，一个在江苏苏州，一个在北京顺义。爱慕也会关注并考虑接手收购面临倒闭的国营或集体的服装厂。

商业文化：爱慕最早是在什么地方起家的?

张荣明：1992年公司成立，最早在雅宝路。我们的资料照片中记录了最早创业的艰苦条件。

商业文化：看来爱慕发展不容易啊!

张荣明：创业的奋斗历程确实很不容易，从一开始的白手起家到拥有一个亿的资产，过程很漫长，用了十年;后来从一亿到十亿用了五年。当得到消费者的认可之后，爱慕发展的速度和质量一切走上正轨，并且随之高速成长。爱慕的未来是要向国际化趋势发展，目前算是国际化的一个起航吧。

商业文化：爱慕产品是怎样细分的呢?

张荣明：爱慕先后诞生了风格不同的四个品牌。一个是最早的产品aimer(爱慕);一个是我们的高端品牌La Clover，定位奢华性感，与众不同。设计细节、面料、花边以及制作工艺，都是比较精细而有品质的，当然它的价位也略高，但依然很受青睐;然后就是为十八九岁的女孩们设计的品牌imi’s(爱美丽)，青春时尚，表达快乐;还有一个是男士的品牌AIMERmen(爱慕男士)，是品位、时尚的象征，做工讲究。

商业文化：爱慕内衣有多少工序?

张荣明：拿文胸来讲，有几十道制作工序，最多可达八十道。很多消费者都纳闷过，为什么文胸用料那么少却标价一百元甚至上千元那么贵呢?第一，文胸制作工艺复杂精密，中间连接的地方叫鸡心，这个地方要求缝纫工制作极其精细，差距不可大于一毫米，否则会造成左右两边不对称，产品就成为了次品。穿着不对称的内衣，时间长了会对人体造成直接伤害，所以内衣对质量的要求非常高;还有就是面料，我们对面料是非常讲究的。爱慕内衣的面料都是世界知名面料供应商提供，主要来自日本和欧洲，所有面料在制作之前，我们的设计师会结合消费者的需求，并参考目前国际内衣面料及做工的流行趋势，再经过拉伸实验和洗涤实验，看看拉伸几千次之后会不会变形，洗后会不会掉色，以及一些化学实验，比如跟人体的汗液浸泡，看是否变色变形，还有起毛起球防刮撑等的实验……所有实验都通过之后才能确定这个面料是否可以使用。

此外，品牌也体现在价值里面，好品牌是高品质的保证。比如我们看中一款面料花边，就会买断这个版。爱慕对花边、做工、用料的要求都很高，每一个细节也都是高品质的体现。

文胸主要来自西方，但是亚洲女性没有西方人那么丰满，所以亚洲女性使用文胸比较重视其功能性，比如聚拢、塑形的效果，针对此类课题，我们跟北京服装学院合作了一个人体工学研究所，通过这个研究所采集了几十万个亚洲女性的人体数据模型来进行分析，得到数字依托，所以表面上你看到的每个文胸都差不多，其实每个都有着细小差别。比如一个肩带的设计，包含着诸多不同的功能，防滑脱呀，防下垂等等，不同年龄段的女性功能又不一样。爱慕内衣在设计之后还要经过反复试穿和验证。公司有专门的试穿小组，试穿之后会对外观、舒适程度、时尚程度等各方面进行评估，并听取评审专家团的意见。专家团的成员包括领导、导购和顾客，针对他们的意见落实修改方案，最终达到所有人的认可!整个爱慕内衣从设计、生产到终端的销售需要很长一段时间。

商业文化：由于现在消费者的需求越来越细，服装定制成了一种很好的模式。爱慕内衣也可以定制吗?

张荣明：我们目前就打算大力推广高级定制的商业模式，专门成立了一个定制机构，有专业团队为客户定制个性化内衣。

商业文化：爱慕产品在北京哪些商场有售?

张荣明：爱慕、爱慕男士和爱美丽的市场覆盖面比较大，比较大的商场都会有，像华联、百盛、中友、新世界、SOGO等等，LaClover只在高端商厦有售，像国贸、赛特、燕沙、世贸天阶等等。

商业文化：在目前的中国内衣市场，市场占有率较大的国外品牌有哪些?

张荣明：主要有德国的戴安芬，定位于大众，有一百多年的历史;华戈尔是日本品牌，有五十多年历史。

商业文化：企业的竞争就是人才的竞争。爱慕有哪些优势吸引人才，不断发展壮大自己?

张荣明：我们公司的高层团队非常稳定，看重人才价值，能让不同层面、不同岗位的人得到不同的侧重和发展。公司还注重研发和员工培训，每年派设计师出国学习，开拓视野。公司去年花费几十万元组织了自己的MBA培训班，以提高管理能力和工作效率。除此之外，我们还有诸如针对基层导购、办事处品牌代表、销售主管的培训，每年他们都有机会来公司参加大型培训活动，感受公司的文化氛围;我们还经常和大供应商、代理商进行交流，以便随时了解市场变化，这些都是爱慕高速成长的原因所在。

很多人来到爱慕以后，觉得爱慕很吸引人的地方是它的企业文化。公司的氛围很轻松，同事之间很融洽，有一个很单纯的工作环境，给员工足够的空间去发挥，公司还非常鼓励创新。

商业文化：企业内有家族色彩吗?

张荣明：很多民企在创业之初都会带有家族的成分，爱慕也有有过，现在可能也还或多或少地残留些影子，但随着公司的发展壮大，慢慢就正规化了，家族的色彩会逐渐消失。

商业文化：爱慕用了十五年的时间发展到今天的规模，成功的因素是什么?

张荣明：成功的因素有天时，地利和人和!总体来讲，最初创业是占据了市场的空白。当时，我们的产品一到商场就被抢着买，顾客因为怕买不着货，连挑都不挑，真是供不应求。刚开始时并没有看到很高很远的地方，但随着企业的发展和市场环境的变化，当我们真正迈入了一个时尚行业时，发现最注重的就是产品的时尚感和文化内涵，现在最影响公司前景发展好坏的还是策划、创意。我们爱慕要做以创意时尚为核心的时装公司。

在这个行业里，知识份子当创始人的不是很多。但是受过高等教育的人毕竟接受新鲜事物快，办事细致，人也比较踏实。我们干这个事不完全是为了挣钱，而是把它当作一种事业来完成。十五年过去了，总结企业文化，有的理念方针还是需要推敲，与时俱进，看看我们倡导坚持的东西，是不是大家共同前进的方向!理念方针得符合企业实际情况，要获得企业每一个人的认同。

商业文化：张总，你在创建爱慕之前有行业经验吗?

张荣明：没有，大学毕业以后直接分到首钢大学教书，在学校主要也是以做科研项目为主。在做内衣研发原材料之前真的一点都不懂内衣行业，后来明白内衣就是一种很正常的服装，而且是一个很有靓点、有广阔前景的行业。一开始是因为原材料卖不出去，就不得不做成成品来卖。我们想用新材料做成新产品，但当时对这个行业不太了解，以为很多厂家会认可这个材料，但其实没有什么厂家愿意掏钱买，主要原因是它太贵了，性能上也有局限性，材料价格高导致成品价格高，所以很难打开市场大面积推广。于是我们从材料性能上做了提高，面料穿起来一定要舒服，性能上能达到要求的同时价格也要合适，这样才能降低成本。

商业文化：一个企业、一个品牌、一个产品没有了创新，不前进就是倒退。

张荣明：我们产品的生存周期就只有六个月，跟IT行业一样，压力相当大，只有保证每个环节都正常有序，产品设计吸引顾客，我们才会成功。如果这一期产品没把握好，设计十个款式，没人喜欢，那我们就只有关门了!但发展是有规律的，只要你能掌握好这个规律，那就不是很难。

举一个例子。不同的季节的每一个系列，设计师要谨慎选择合适的颜色去吸引消费者，这是一个很重要的环节。

在时尚行业里，对颜色的研究、把握、审美都要求极高，我们到别的国家看到他们的服饰视觉上比较舒服。中国是一个服装大国，纺织大国，其实衣服做的很好，但是中国人穿着搭配衣服的水平还不够，这是每个中国人都需要提高的基本修养，现在可能还没有太多人意识到这个问题，更不用说把这个内衣穿好。假如一个人很注重自己的外表，那内在的东西也要很讲究。

商业文化：这个行业的需要和生活紧密集合在一起，要求在趋于生活化。

张荣明：是的，它需要跟生活联系起来。以前搞流行颜色研究的人给人感觉比较空泛，觉得这个距离生活比较远。现在搞服装搭配、色彩搭配的机构很多，其实它比较容易被领会，只要原理领会到位就不会犯大错误，穿出来的衣服就不会太糟糕，买衣服的时候你就知道了哪些衣服需要而哪些衣服不适合自己，不会再那么冲动，浪费钱买一些不适合自己的衣服。

优秀的企业还有一个使命，就是让人类社会更加进步、发展得更加完善，从而体现自己的价值，从国情出发，中国也需要这样领头羊似的企业，我们爱慕就要做这种企业!把爱慕的品牌之路走得更绚丽，更广阔，更久远!