盐步内衣揾到钱的人:做内衣要有品位有耐心

佛山内衣业近年来闻名遐迩，企业和老板主要集中在盐步。盐步内衣产量在全国不算最大，但盐步算得上是中国现代内衣业的发源地——国内第一家出口内衣的企业出自盐步，国内第一届内衣模特大赛、第一届内衣博览会都在盐步举办，中国服装协会也将内衣专业委员会设在盐步。

盐步为何会冒出这么多内衣企业老板？今天内衣行业赚钱的机会还有多大？近日，记者邀请中国15大内衣知名品牌中的三家——奥丽侬老板何炳祥、美思老板吴艳芬、嘉莉诗老板何柏强进行了对话。吴艳芬用一句经典的话概括了在内衣行业“揾到钱”的人：做内衣不但要有资金投入，还要有品位、够细心够耐心。

港资内衣厂成“黄埔军校”

记者：盐步为何会冒出这么多内衣企业老板？

吴艳芬：香港企业上世纪80年代在盐步建的厂实际上是盐步内衣的“黄埔军校”。当时他们在盐步招了一批当地姑娘做女工，这批女工学到了内衣制作技术，后来不少人出来自主创业。我自己就是在1988年投资5000元，买了三台缝纫机，开个夫妻作坊就开始做内衣的。

何炳祥：我们的老板娘兰姐也是以前黛丽丝内衣厂的首批女工之一，1989年与我一起自己开厂做内衣。与美思不一样的是，我们一开始就开厂，主要股东就是黛丽丝的老板罗杰伦，首期投资30万元，专门负责生产加工黛丽丝的日本单。1996年，我们决心做品牌，主攻国内市场，创建了自有品牌。

何柏强：我们是个例外，不是从“黄埔军校”出来的。1995年我从其他行业转来做内衣，而且我也没有经过批发和地摊的过程，一办厂就注册自己的品牌，当时做民族品牌不容易，所以我到第三年才开始赚钱。

记者：盐步内衣行业制造了多少富翁？

吴艳芬：和我们同时创业的也有不少黛丽丝出来的女工，虽然不少小厂后来倒闭了，但到现在还有100多家企业也就是100多个老板，不过上规模的也就10多家。

何柏强：目前盐步真正成气候的内衣大厂屈指可数，但依靠内衣代理经销发财的不少，与我们做生意的经销商，目前资产达到1000万元以上的有20多个，占了我们经销商比例的50%左右。

记者：刚开始生产内衣时，主要通过什么渠道来销售呢？

吴艳芬：刚开始的时候我们自己挑着内衣到广州的高第街、仁济路等批发市场去摆地摊，可摆了几天都没人买，后来我跟一个摊主商量，先在她那里寄卖，等有人看中再通知我，没想到才放了1天，就有人打电话订货。后来要货的不断，我们加班加点地赶工。1998年开始规范市场，建立经销商网络和特许加盟店。

何炳祥：我们最开始做国内市场也是做批发，后来以特许加盟店为主。当时为了打开国内市场，有些经销商甚至面都没有见过，只是打一个电话，就把产品给对方邮寄过去，后来也曾尝试在商场开专柜，但由于开专柜成本高且服务很难到位，因此一直不太理想。

价格贵了利润薄了

记者：早期的利润大还是现在的利润大？

吴艳芬：最开始我们生产内衣主要是模仿香港款式，只是没有品牌，因此价格便宜。一般批发价在7~13.5元/个，而当时的零售价可以到68~138元/个。但做品牌以后，企业费用大大上升，除了产品要进一步上档次，宣传和管理费用也相应上升，所以产品的价格虽然比过去贵多了，但利润率却低多了。以前赚1元就是真的赚到手了，现在赚1元，说不定要贴出去0.95元。

何炳祥：1996年的时候，我们内衣产品的出厂价每件约10多元，利润也就在10%多一些。为了保证经销商的利润，所以企业的利润不会太高。

何柏强：我们早期一件内衣成品的出厂价大约是20元，经销商再在上面加价，一般经销商的利润应该在2倍以上。有的品牌达到五六倍也不奇怪。

记者：早期一款产品能给你赚几年的钱？现在呢？

吴艳芬：1988年，做一款产品能卖个七八年，当时几个产品很好卖的。现在人们面对100多款产品反而挑花眼，需要很新潮很时尚的东西才能吸引他们，一个产品也就一个卖季就要推出新款来了。我们每年春夏、秋冬两季都不断推出新产品，整个系列下来有40~50款。目前美思一直热销的有100多个品种，每个品种还分好几种颜色，几个码数，比以前做内衣复杂多了，也麻烦多了。一句话概括现在在内衣行业“揾到钱”的人：做内衣不但要有资金投入，还要有品位、够细心够耐心。

记者：内销出口哪样更赚钱？

吴艳芬：内销产品由于品牌附加值高，因此利润相对大一些。不过加上出口退税这一块，利润其实差不多。

何炳祥：我们的内销与出口利润差不多，奥丽侬主要是接世界知名大品牌，价格比较高。

何柏强：我们出口占20%，大部分是以自主品牌出口的，这部分利润比较高，价格3~5美元。但帮人家加工的仅有1美元利润。

没有1亿元做不出知名品牌

记者：为何近年很少出现知名新品牌？

目前内衣生产已进入一个逐渐成熟的发展阶段，品牌格局已基本成型，近几年虽然几乎每天都有新的内衣生产厂家冒出，但都是小打小闹，真正成气候的还是以前延续下来的几家。

何柏强：现在想在内衣行业做出知名品牌，没有1亿元别进来。因为目前已到了产品细分与市场细分年代，针对不同消费群体的不同需求，需要对产品有一个更加明确清晰的定位，因此，这对内衣制作与研发提出了更高的要求，目前每个厂基本都有几十上百个款式，且不同款式更换频率非常快，研发费用和市场推广费用、销售渠道建立的费用等都大大上升，现在进大型商场还有几千元销售额度的限制，不然就进不去。