内衣销售：遇到不愿开口的顾客如何打开话题！

一位内衣店长谈到销售过程中碰到不愿开口交流的顾客，感到很难推动销售，她问道：遇到有的顾客进店后，怎么都不开口说话，怎样才能跟顾客交流起来呢?

进店的顾客，从购买风格上(主要与其性格有关)分很多种，有一类顾客属于比较谨慎的，不太爱与导购交流，她们往往进店时面无表情，对导购的“欢迎光临”无任何反应，当导购不存在，只顾自个逛。此类顾客我们在零售业常称之为猫头鹰型顾客，最主要特性是：谨慎、细心、反应平淡。

这位店长提到的情况，最可能是此类型的顾客。对于这样的顾客，有几点需要特别注意：

不要显得过于热情：如果你看到一个顾客面无表情的进来了，你打完招呼她丝毫不搭理你，你还特别开心特别热情地过去跟她介绍，这样做只会让她对你的戒备心理更强。有时这类顾客刚进来，你还去赞美一下她：“姐姐你的皮肤好白啊”。在她看来，你的目的性太强了，反而更加不愿意理你。

避免推销的感觉：这类顾客在浏览商品时，我们开场白最好不要有太强推销味道的话语，例如：“这款卖得很好的。”“您今天是想买什么样的啊?”“喜欢的话我找件你试下吧”过快的让她感觉你在销售东西，她心里就会有一些抵触：“我自己知道选的，不要管我。”

有耐心的解答：这类顾客特点就是慢热，前面要自己看看，一旦有意向了，就会仔细考虑，这时很可能会向导购提一些问题，如果导购没有耐心的解答，敷衍了事，顾客很快就会离开。

结合这些要点，再回到话题，如何让顾客尽量早的交流起来呢?主要做法是：

先给顾客浏览商品的空间：顾客进店时，如果表情冷淡，就适度热情的迎宾，不要马上迎过去问东问西。让顾客在店铺浏览商品，保持与顾客至少2-3米的距离，而且不要盯着顾客。

观察顾客动作介绍商品卖点：顾客停留在商品前仔细打量商品时，这时导购才可以过去，保持1米左右距离。开场先介绍商品卖点，并且应该是通过你的观察，顾客当时最感兴趣的卖点。例如顾客提起衣服在看整体款式，那你介绍的卖点就应该是款式方面的，不必去讲面料。

给出搭配或者选购的建议：当你介绍完卖点，如果顾客没有反感，或者身体姿态没有主动远离你，那表示她接受了你。这时你停一下，再就这款衣服如何搭配穿，特别是结合顾客当时穿着打扮，给出你的提议，也可以就今年流行如何选类似款给一些建议。给出提议之后，可以加一句：“您觉得呢?”表示尊重顾客的想法，不会强加意见给她。同时通过这类问法，可以让顾客开口交流。