自有“独特销售主张”笑傲内衣价格战

价格战的挑起，可能是领先者进行的所谓行业“洗牌”，也可能是跟进者发动的价格挑衅。在彩棉内衣领域，朵彩作为领先者，有着产品优势与品牌优势。在广告宣传、产品设计、市场推广等方面，跟进者踩着朵彩的脚印，一路走来，欲以低价为突破口，抢夺市场份额。  

    价格战，是一个深水泥潭，一旦被拖下水，就难以翻身。而朵彩，依靠精准品牌定位与清醒的品牌发展思路，2003、2004两年来，坚持高品质、高品位的品牌路线，价格坚挺、销量翻番，在残酷的价格战中，一直保持着在彩棉内衣行业的领先地位，并已跻身整个内衣行业的“一线”行列。 

    由“保暖”概念贬值引起的内衣价格战  

    “一件保暖内衣顶三件羊毛衫”，--让人们冬天的穿着少了些许臃肿与笨拙的“保暖内衣”，开创了中国内衣消费的新热点。保暖内衣因为“保暖”，甚至卖出了比普通内衣超过十倍的价钱！但是，好景不长，由于该行业几乎不存在技术壁垒，行业门槛低，丰厚的行业利润立即吸引了众多内衣厂商的加入。  

    自1997年保暖内衣出现以来，在短短十余年时间里，保暖内衣行业以30%-50%的增长速度，迅速崛起，形成了基本完善而成熟的市场体系。据统计，2004年，我国共有3000多家内衣生产厂家，其中保暖内衣生产企业已经发展到600多家--而在1998年时，只有十几家。参与进来的企业越来越多，产品开始同质化，“保暖”概念不再希奇，消费者从此不愿意为“保暖”支付高价，竞争越来越激烈，保暖内衣行业从此陷入一片混战之中。 

    广告、明星、公关事件、科技概念、保暖率……，各大保暖内衣品牌玩尽招数，但始终不外乎“保暖”，使尽浑身解数，但最终目的都一样，那就是告诉消费者：“我是最保暖的”。在那一系列“劳民又伤财”的各种大战之后，于是有人发现了一个问题：“是否保暖、有多么保暖”，反正大家差别都不大，消费者对这个话题也不太关心了--现在，真正能打动消费者的，那就是“价格”。“保暖”已经很普通了，再卖高价，似乎确实不太合理……于是，惨烈的价格战开始逐渐席卷整个保暖内衣行业。  

    价格，最容易产生差异化，但也是最容易被模仿的竞争武器。像格兰仕一样具有“绝对性”规模优势的商家，毕竟是少之又少。而且行业不同，消费者的消费心理也不同、规模化带来的成本差异也不同。在放弃品牌建设投入、牺牲产品质量的情况下，大多数内衣厂商对价格底限的承受能力，几乎相差无几。玩火者，被火烧，寄希望于用价格战来“洗牌”的品牌，结果把自己给洗掉了。事实上，价格战并非产品同质化的惟一出路。个性化的消费需求，注定了品牌竞争的多元化。朵彩，正是在这种情况下，逆势而上，创造了一个全新的细分市场：彩棉内衣。彩棉内衣“健康环保”、“舒适贴身”的特性，增加了内衣“保暖”以外的价值，创造了内衣市场新的兴奋点。  

    玩"保暖"、拼"打折"不是出路  

    到了2004年，保暖内衣的价格战已经非常惨烈了。但遗憾的是，仍然有很多品牌，还在不断地喊"保暖"，期待着消费者能在同样是低价货品中，相信其产品更为保暖。他们自以为"保暖率"是"金字王牌"，结果市场反应却并不强烈。当然，还有些品牌开始说"品质"，可是，如果这种品质还是停留在"保暖"的层面，那也只是换汤不换药，依然无济于事。"保暖"与"透气"是成反比的，越保暖，就越不透气，不透气，穿起来就不舒适。如果一件内衣穿起来不舒适，那还谈什么"品质"呢？  

    保暖内衣兴起给我们的启示，是"’差异’就能卖钱"，而不是"’保暖’能卖钱"！从"保暖"这两个字中挖到了第一桶金的人们，难免有些恋旧，在固有的思维圈子里跳不出来。朵彩2003年，以"彩棉保暖内衣"切入市场，而到2004年，朵彩则已去掉"保暖"二字，将品牌定位提升为"彩棉内衣"。  

    随着未来市场需求的变化与纺织科技的发展，在时机成熟的情况下，朵彩品牌定位将会是为"环保健康内衣"--而彩棉，则从此成为朵彩产品应用的众多绿色天然纤维中的一种而已。在当前保暖内衣产品同质化日趋严重、行业利润持续走低，大面积产生行业信任危机的状况下，继续"保暖"，那就无异于"等死"。而加强品牌与产品的差异化，不断辨别、发现、满足消费者的个性化需求，不断巩固、提升品牌定位，则为朵彩的长远发展指明了方向。